珠海木言：「全屋定制从0到1攻略宝典」1：开篇

前言

你好，我是珠海木言。

与其每天送白菜，不如偶尔送燕窝。我希望我每次的出现，都能给你带去实用价值，解决你的实际问题。

这次的燕窝文章，直接给你带来一个超级大礼包，这个系列文章起名为【全屋定制从0到1攻略宝典】

目的很明确：让你的全屋定制从一开始就走在正确的道路上。

「全屋定制行业为什么会这么”烂“和”坑“？如何才能不翻车？我需要的也仅仅就是一个别出那么多幺蛾子的柜子啊，为什么付了钱还得成孙子？！」

这是很多人给我私下提出的问题。

在综合了多年的业内经验、客户的各种反馈、国内外真正一线水准的供应链和工艺、各种研究实验室的交叉数据以后，我决定为你把方向掉个个儿：

与其想方设法地避坑避套路，到处看一些你自己也不知道是对还是错的碎片知识，还不如简单粗暴，直接让你走在正确的道路上，坑不就自然而然远离你了么？

这个攻略宝典跟我其他的原创文章有点点不一样，这次是我专门闭关花了大心思写出来的。相信我，这也是你能看到的极其罕见的专业、系统的全屋定制指南，并且具有实操性。

本宝典食用方法：大致了解底层逻辑，然后在此基础上生根发芽，开枝散叶。

你放心，跟着我的文章走，很快就能上手。

你可能看过很多类似于「全屋定制10大避坑方法」这样的文章，撇开自媒体博取注意力（有的甚至说的是错的）因素不说，这些都是在“术”的层面，解决不了什么问题。

别说10大避坑方法，20大方法我也是手到擒来，但是这个很容易增加你的焦虑感，好像学到了又好像学了个寂寞，并且很有可能并不适合你的具体情况。

所以这个开篇，让你知道底层逻辑，哪里烂，为什么烂，心里有数，这样你就不会莫名地没有安全感了。举一反三，一通百通。

原因一：行业特殊性

首先，大家得先了解全屋定制这个行业的特殊性，其实并不是大家表面看到的那样，选好一种材料后扔到工厂加工完再到现场安装就完事了这么简单。

要完成一个全屋定制的项目，如果简单分类，可以大致分为两个步骤：选材（板材和五金）和落地服务（工艺、设计、跟单、安装和售后）。

我用多年的实际经验、服务过几百户的心得告诉大家：要想全屋定制做得顺心不翻车，落地的服务占比80%，选材最多占比20%！（注：我这里默认的板材和五金都是指的正规货，假货、次货等不算在内，那些不考虑）

好，这里马上就会有一个新的问题：占比80%的落地服务是需要客户交了定金之后才能切身感受到的，而选材是不用交钱就能看到的，加上商家的各种好看图片的渲染，非这个行业内的人也确实被弄得晕头转向，那你自然而然就会把注意力放在在选材上，何况板材确实也关系到环保和美观性。

商家看到了这个情况，那就各种宣传自己家是用什么材料，国产的禾香板、福人；进口的爱格、可丽芙等等充斥在线上平台和线下门店，原因是商家想用「材料」这个敲门砖敲开客户的大门，这样是最简单粗暴的。所以就有了你一定见过或听过下面的某一种板材，并且会发出灵魂拷问「到底哪个板材好」的情况发生：

X派爱芯板，X亚康纯板，X配康净板，X意蝶态板，X胜纯享板，X亚康醛板，X特除醛板，X丹无醛禾香板，X利伊恋板，X福福芯板，X恋净纯板，X客原态板，X牌纯净板，X乐乐芯板，X诺欧松板，X固竹香板，X格林醛板，X卡原木微粒板，X曼禾香板，全X绿色生态板，X居OSB无醛板等等。

现在我来告诉你，其实这些板材本质上都是一样的，颗粒板或是密度板加了MDI胶出来的产品，到了各个商家手上就有了自己独有的名字。换句话说，一个王富贵一个李翠花，他们俩完全可以搞一个「富贵生活无醛板」和「翠花清雅香纯板」

当商家把重心放在选材的20%上的时候，剩余的80%的权重就会不知不觉地降低。

小科普：你看到的连锁门店，大部分是加盟商，总部希望加盟门店数量多、覆盖广，加盟商希望利用品牌和加盟的流量。

总部一般会有业绩/地域/面积等方面的要求，达到业绩或者其他相应的要求，会有不同形式的返点（政策支持）。其实这个情况在很多行业都十分常见，问题就在于如果是成品（标品）会好很多，但定制产品（非标品、个性化）就很有说法了。

在这样的利益驱动下，加盟商就容易出现参差不齐的状况，有的商家是真心想做好的，也有的商家是为了签单而签单。

凡是做全屋定制觉得很坑的，很大几率跑不出这些范围：

• 交钱之前和交钱之后，丝般顺滑地完成了从「大爷」到「孙子」的角色转变
• 交了定金后，设计一拖再拖
• 前期低价吸引你，后期用增项弥补回来
• 信息无人回，或者响应速度很慢
• 交期一问三不知
• 售后无人管、投诉无门、各种问题随之而来

原因二：经营思路

这个行业的特性决定了其复购率很低，因而就有不少商家把99%的精力和经营思路都放在了“拉新”的业务上。

只要能签新单，无所不用其极，价格没有最低只有更低，坑一个是一个。因为即便这一家客户做烂了，反正这家客户短期内也不会有复购需求，所以就无所谓，压根儿不用在乎后面的服务和售后，毕竟下单已经收完全款了。

1X800元2X平方的套餐、X99元/平方的低价吸引、背板用5mm密度板、五金用贴牌假冒进口、是台封边机就敢说自己是激光封边等等，只要能签单，销售嘴上别说跑火车了，简直能把火箭送上天，抢SpaceX的活跟玩儿似的。

这个只管“拉新”不管“落地服务”的情况屡见不鲜，实在太多太多了，大到这个行业的知名品牌，小到18线城市的不知名本地小厂。

占比80%的落地服务居然不是商家的重点业务，想不烂都难啊！

写到这里突然想到了@罗兰朵女士，她的经历是不少被坑消费者的一个缩影。

原因三：出发点不一样，换位思考少

当然了，并不是所有的商家都是上面说的那么黑心的，其实也有一些商家是想做好落地服务和自己口碑的，虽然复购很少，但是也能有转介绍，对吧？

可是全屋定制并不是个标品，从最初的接触洽谈然后到量尺设计，下单生产，跟踪进度，运输安装，售后服务等等不少环节都会有人介入其中进行操作，设备都会出错，何况是人呢？

而且每单都不一样，单单都是新单，这个特性也决定了全屋定制几乎单单有售后，就看售后的大小和多少的问题了。而只要涉及到售后，消费者和商家之间就容易出现矛盾，比如：

• 一块板子运输破损了一点点，或是师傅安装的时候刮花了一点点，全屋定制商家想的是找补色膏补一下，因为这样最省钱；客户想的是要把破损的或者刮花的板子重新换新的，又不是我消费者造成的，凭什么我要用残缺品？并且以后只要一想到这个事情，我心里就会不舒服啊！
• 门缝，客户想要越小越好，最好是1mm甚至0.5mm，这样做出来美观。而全屋定制商家每条缝起码要减尺2mm，给正常开门和以后板材的热胀冷缩留空间。

其实，类似的矛盾永远都会存在，不是这个问题就是那个问题，换位思考不多，让全屋定制商家和客户之间总有那么点不愉快，这也就是为什么各大平台上充斥着各种翻车案例，并且去年是这样，今年还这样，明年你去看依然是这样，好像商家就不会进步一样，做个全屋定制想不翻车，就跟中彩票的概率是差不多的。

总结

第一，销售型商家本身就不在乎后续的落地服务，用行业特殊性把客户带偏了，变成只关心选材，不关心落地服务。

第二，有服务意识的商家因为全屋定制真正的门槛而持续遭受挫折与打击，从而摆烂变成了第一类的销售型商家。

第三，消费者被带偏后，只看到了材料的价格，不在乎落地服务的成本。那商家自然而然就会用低价先吸引你去成交，至于后期的落地服务就不可避免地摆烂了，因为这么低的价格是不足以支撑让你省心省力的高品质落地服务的（有一些不仅高价还摆烂的，属于坑中坑）

最后，很多人都说做全屋定制的门槛低，阿猫阿狗都能做，但是实际上，想要真正完成好一个全屋定制的项目，一般人连门槛都摸不到。任何一个行业，耕耘得越深，才越懂得敬畏，而表达敬畏的最好方式，就是专业。